手抓饼生意没以前那么火了 看这个卖饼大学生如何应对(好好学习,值得一看)
还记得那个大学生卖手抓饼,一年卖了250万元的禹化普么?在本报报道后不到一年时间里,这位手抓饼老板的生意又发生了大变化。如今,小小的手抓饼店从一家直营店,在全国拓展出160家加盟店,仅重庆就40多家。
如何管理这上百家加盟店,他的创业发展遇到什么瓶颈?昨日,重庆晨报记者再次走近禹化普,关注他的故事。
闷热天气
生意没有以前火了
近日,连日来的小雨天,让禹化普的40多家手抓饼加盟店的生意成了“阴雨天气”。
“5-8月份是传统淡季。天气闷热小雨,顾客吃饼嫌干,会影响到手抓饼生意。”禹化普说,与旺季(9月-次年3月)相比,近两个月销量下滑三分之一。“我们最好的加盟店,旺季时一天能卖700个饼,下雨天只能卖500个。月收入也从旺季的16万元下滑到12万元。到了暴热的夏季,销量下滑更惨烈。”禹化普说,他更担心的是加盟商的态度,“一旦生意不好,会影响他们的信心,甚至导致关店。”
禹化普说,目前手抓饼店的发展主要以加盟为主,如何扶持加盟店成长,如何抵御淡旺季市场规律,成了他创业发展的一大瓶颈。
应对淡季
免费送水吸引顾客
下滑三分之一的销量怎么补?“那就免费送面团,送三个月,这是加盟商直接看到的实惠。”禹化普说,从五月份开始,他便开始给予A、B、C级的22家加盟店送原材料,每月送3万余个面团。
他算了一笔账:一个B级店月销量7000个饼,公司便送2000个面团。按照进货成本1.5元/面团计算,B级加盟商可以每月节约成本3000元。
“仅靠直营店卖饼赚钱是有限的,一年收入仅200多万元。真正利润来自加盟商。”禹化普说,“加盟不是收了加盟费,就可以撒手不管了。我们希望能够把B级、C级加盟店都扶持成A级水平,这不是一两天能够解决的事情。”
“美女,排队等候口渴了吧。这是店里免费赠送的饮料。”昨日中午12点,记者在江北步行街不足十平方米的手抓店看到,一个顾客刚刚走进排队区,服务员就送上了一瓶康师傅冰红茶,让这个顾客惊喜不已。
一个手抓饼8元,一小瓶冰红茶2元多,这么送不亏?“少赚点,不至于亏。为了应对夏季考验,我们拿出净利润30%来免费送水。”禹化普说,送水效果很好,气温上30℃那几天,很多店的生意都好了不少。
学习海底捞
做好服务不轻易裁员
“我们有一些营销手法可以帮助加盟商度过淡季,但思想却很难统一。”禹化普说,每个加盟者的利益出发点都不一样。比如在人员配置上,加盟商习惯旺季增加人手,淡季减员。但禹化普却认为,淡季更不该减员,应该学习“海底捞”,赚取口碑和人气。禹化普说,天气闷热时,服务员抱着电风扇,为顾客们“送凉风”;如果遇到大太阳,店里还提供太阳伞;如果遇到拎着“大包小包”的顾客,服务员还会提着篮子为她提供托管服务。
禹化普说,人才也是一个大问题,“直营店高薪招聘,十个人能留下一个都不错了。”此外,加盟商选址也成了影响发展的瓶颈。
对话>
留住老顾客,每季都推新产品
重庆晨报:“街客”、“台湾无骨鸡柳”、“土豆烧饼”都曾风靡一时,随后却风光不再,你考虑过手抓饼的生命周期问题吗?
禹化普:一个产品生命周期通常是五年。但手抓饼已经走过了十年。2005年,手抓饼曾在全国红火了一次,随后开始走下坡路。现在,我们是把它引上了一个新高点。我认为,销声匿迹不是小吃产品本身问题,是你会不会营销的问题。
重庆晨报:单一的饼类小吃,顾客会有吃腻的一天,你如何解决?
禹化普:口味问题,我们想到了。我们每个季度都要进行产品更新。目前我们有20个产品,淘汰单品销量最后3名,再创造一两个新产品。新产品免费品尝3-5天,顾客打分通过后才会正式销售。
比如,以前有个“鸡蛋+叉烧肉”的产品卖得很差,最后我们就换成了“鸡蛋+肥肉”。女顾客反映手抓饼肉太多了,油腻。今年夏季,我们便出了“菠萝+洋葱+沙拉酱”、“菠萝+芝士+沙拉酱”,很受女生欢迎。
重庆晨报:目前“模仿”的路边摊非常多,价格还便宜,你如何应对?
禹化普:不怕被抄袭。我们是一个有品牌、有团队、有全套产业链的手抓饼公司。我不做别的,就是要把手抓饼做到极致。我们坚持用最好的原料保证它的品质。这也是为什么我的加盟费比其他的高,饼卖得比别人贵。“成都乔东家”馅饼就是一个很好的例子,全国那么多卖馅饼的都垮了,但就他成功了。
专家支招>
“不能被记住品牌,就危险了”
奇火哥快乐餐饮有限公司总经理谢莉
这个大学生创业不错,目前收益也不错。但他的品牌还是没建立起来,这是预警信号,一不小心容易死掉。为什么?作为顾客,我只记住了“台湾手抓饼”,从来没发现这个还有什么品牌。江北步行街那家我吃过,解放碑也有,搞不清楚哪家是哪个老板,有何区别。
这就是没有品牌效应的问题。一旦顾客有一天觉得某店的手抓饼味道不好,他就会自动定义手抓饼不好吃,整个连锁店都会受到影响。
我建议:在收益不错的情况下,专注做手抓饼品牌,让别人记住你的名字。在味道上,我认为传承比创新更重要。爱吃手抓饼的人,就爱那个味道,十年如一日,才是本事。
“抓好质量,严格管控加盟店”
重庆连锁经营协会会长徐圣雄
这个创业的定位很准确。我认为做连锁经营,最重要的是抓好质量、加盟店管控等。严格控制加盟商可以学习重庆的谭木匠。首先,步子要稳,不能只看见眼前加盟费的利益;其次,在产品上,要有全国统一的价格政策、折扣模式、品牌文化传递;最后,用一整套规范的加盟商管理体系监控产品质量。
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